Sebelum pandemi, mal dipenuhi pembeli yang ingin menyentuh dan merasakan produk sebelum melakukan pembelian. Sejak awal Covid-19, perilaku belanja telah berubah, mungkin selamanya. Faktanya, di Inggris saja, sekitar 75% konsumen telah menukar toko batu bata dan mortir di jalan raya dengan e-shopping. Merek yang hanya terbuat dari batu bata dan mortir harus segera memasang eCommerce (terbuka di tab baru) strategi di tempat dan mereka yang sudah menjual secara online perlu meningkatkan permainan mereka. Dengan perubahan strategi penjualan, merek menghadapi dan masih menghadapi tantangan.
Tentang Penulis
Alan Chester adalah VP eCommerce di Luzern (terbuka di tab baru).
Menjual lebih dari 12 juta produk dan dengan 197 juta orang di seluruh dunia berbelanja di Amazon (terbuka di tab baru) setiap bulan, itu adalah raksasa teknologi yang jauh melebihi gabungan tiga pesaing teratasnya. Dikenal sebagai segalanya untuk semua orang, Amazon adalah platform yang dibutuhkan merek untuk kehadiran eCommerce. Namun, menjual di Amazon tidak semudah dan semudah yang diperkirakan. Nyatanya, menjual di Amazon hadir dengan serangkaian tantangannya sendiri yang perlu diatasi oleh merek agar tetap menguntungkan.
1. Pertahankan kendali atas merek Anda
Menciptakan citra merek yang positif membutuhkan waktu dan upaya, dan meskipun pandemi mungkin telah menjadi katalis bagi banyak merek untuk berjualan secara online, itu tidak berarti mereka harus kehilangan kendali atas merek yang telah mereka ciptakan dengan susah payah. Tidak ada tempat yang lebih terasa daripada harga, terlepas dari apakah merek menjual langsung ke Amazon (dikenal sebagai vendor pihak pertama atau 1P) atau mereka menggunakan platform untuk ritel sendiri (3P). Untuk merek yang menggunakan program 1P, Amazon bertindak sebagai pengecer dengan kemampuan untuk menerapkan penyesuaian harga secara mandiri, sementara merek 3P menghadapi persaingan ketat baik dalam harga maupun reputasi. Dengan kemungkinan kehilangan kendali atas merek apa pun programnya, banyak merek menggabungkan 1P dan 3P untuk menciptakan model penjualan hibrida yang memungkinkan mereka mempertahankan otonomi penetapan harga dan pada akhirnya mendapatkan kendali atas merek mereka.
2. Gunakan strategi penetapan harga yang kompetitif untuk mempertahankan profitabilitas
Penting untuk dapat menetapkan nilai pesanan rata-rata (AoV) yang selaras dengan strategi penetapan harga merek. Menjual di Amazon menghasilkan kontrol harga yang berkurang, yang dapat berdampak negatif pada margin dan profitabilitas, terkadang sampai pada titik di mana merek menghasilkan sangat sedikit, dan dalam beberapa kasus tidak ada keuntungan pada barang-barang tertentu. Dengan menerapkan rencana jangka pendek dan jangka panjang, pembuat keputusan eCommerce berusaha mengurangi tekanan margin, memasuki pasar baru, dan menambahkan produk baru ke penawaran Amazon mereka.
3. Merangkul lanskap eCommerce yang terus berubah
Menurut Euromonitor International, pada tahun 2025 eCommerce diperkirakan mencapai setengah dari pertumbuhan sektor ritel global, berkembang dengan tambahan USD 1,4 triliun. Hanya melalui transformasi digital, merek eCommerce akan dapat menangkap peluang yang belum pernah terjadi sebelumnya untuk mendapatkan lebih banyak pangsa pasar dan meningkatkan profitabilitas. Yang memimpin transformasi digital melalui industri eCommerce adalah organisasi besar seperti Amazon. Untuk mengimbangi lingkungan eCommerce yang terus berubah dan ekspektasi konsumen yang meningkat, merek perlu bersiap untuk kemajuan teknologi lebih lanjut di seluruh kecerdasan buatan (terbuka di tab baru) (AI), realitas maya (terbuka di tab baru) (VR), pengukuran algoritmik, dan kontrol atas penjualan online untuk meningkatkan pengalaman pelanggan digital (terbuka di tab baru).
4. Jangkau target pelanggan dengan iklan yang efektif
Meskipun konten berkualitas tinggi sangat penting untuk perdagangan yang sukses di Amazon, daftar yang bersaing berarti lebih banyak merek yang ingin beriklan. Untuk meningkatkan konten dan cantuman, mayoritas pembuat keputusan eCommerce perlu mempertimbangkan untuk meningkatkan anggaran mereka untuk Periklanan Amazon dan Platform Sisi Permintaan (DSP). Dengan beriklan di Amazon, merek dapat mengurangi waktu siklus penjualan, meningkatkan kesadaran merek dan visibilitas produk, memperoleh pelanggan (terbuka di tab baru) wawasan untuk kampanye yang lebih bertarget, lebih memahami perjalanan pembeli, mengetahui kapan perubahan perilaku pembeli terjadi, dan melacak hasil iklan.
Meskipun menjual di Amazon memiliki tantangan tersendiri, hal itu penting untuk kelangsungan hidup merek dalam jangka panjang, dan strategi yang lebih luas akan diperlukan untuk meningkatkan penjualan dan meningkatkan profitabilitas.
Atasi tantangan dengan strategi yang tepat
Sementara kompleksitas yang melekat pada platform Amazon menciptakan hambatan bagi merek untuk mencapai tujuan mereka, tantangan penjualan di platform Amazon bukannya tidak dapat diatasi. Untuk bertahan dan berkembang di dunia eCommerce, merek membutuhkan strategi Amazon yang tepat. Bagi banyak merek, hal ini berarti memanfaatkan kekuatan strategi penjualan gabungan 1P/3P.
Untuk mendapatkan tingkat otonomi yang tidak dapat dicapai dengan penjualan 1P saja, semakin banyak merek yang beralih ke model hybrid 1P dan 3P. Fleksibilitas pendekatan ini memberi merek kendali atas produk dan harga mereka, sementara pada saat yang sama memungkinkan mereka untuk melindungi hubungan 1P mereka. Sebagai bagian dari strategi ini, banyak merek bermitra dengan spesialis Amazon untuk membantu mereka mengambil kembali kepemilikan bisnis Amazon mereka dan membuktikan bisnis mereka di masa depan terhadap lanskap eCommerce yang selalu berubah.
